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        成都鋼材價格聯盟

        找鋼網:讓鋼飛起來

        中國冶金報社 2021-07-22 11:01:33

          B2B行業正在經歷從信息平臺到交易平臺的過渡,找鋼網估值接近10億美元,B2B電商的春天正在到來。

          王東現在的身份是找鋼網的創始人。在此之前,他曾是一名游戲高手,尤其擅長《星際爭霸》,最佳戰績全國第二。曾經赫赫有名的Home戰隊曾由王東一手創辦,著名競技選手WE.Sky是王東的隊員。

          經緯中國創始管理合伙人邵亦波是最早與王東接觸的投資人之一。邵亦波說,王東是電競高手確實是他考慮投資的原因之一,優秀的《星際爭霸》玩家在戰略、資源部署、學習能力和反應速度等方面均有過人之處。后來的事實,印證了邵亦波的判斷。

          如果回頭看找鋼網近三年的發展歷程,會發現王東是一個善于學習與借鑒的人。找鋼網早期做免費撮合交易,是受到了360免費軟件的啟發;當網站技術解析有了一定積累后,受Facebook的啟發,找鋼網策劃舉辦了一次鋼鐵貿易圈的“小清新選美大賽”,在上海本地造成不小的影響,為其完成了原始知名度積累。

          在未創業之前,王東曾和他的老板一同拜訪過小米公司CEO雷軍。當時雷軍給了他們三條做企業的建議:首先,做互聯網要用風投的錢,不要用自己的錢;其次,網站要用雙拼域名;第三,要用最好的待遇聘請最優秀的人。這三條建議老板并未采納,但當王東自己創業后,他一一執行了。

          2012年5月,找鋼網正式上線,早期以提供報價和免費撮合交易為主。創業之初,王東獲得更多的是來自風投機構和買家的質疑。兩年之后的2014年5月22日,找鋼網單日交易量突破9萬噸;到2014年12月底,找鋼網的日交易量已達到15萬噸。

          邵亦波對《財經天下》記者說,早期包括阿里巴巴、慧聰網等多家B2B企業都曾試圖打通交易環節,但均未走通?!艾F在以找鋼網為代表的企業,做到了讓交易過程真正滲入到互聯網公司,二者的融合正越來越緊密,這將給整個B2B行業帶來非常深遠的影響?!?/p>

          2015年1月,找鋼網獲得IDG資本、雄牛資本、紅杉資本、經緯中國的1億美元投資?!敦斀浱煜隆酚浾咴噲D為找鋼網尋找一家國內外的對標企業來解釋它的高估值,但失敗了。找鋼網不同于B2B領域的另一家標桿型企業科通芯城,其創始人康敬偉早期就有大貿易商資源,這種滲透更像是自上而下。與之剛好相反,找鋼網從小微客戶入手,做“屌絲”人群,從底層干革命?,F在這個生意體量已足夠大,也足夠中國特色。


        “找
        鋼網”們的春天來了

          從2010年左右,中國很多產業開始陷入產能過剩的困境。在以往,上游的廠家都以粗放式銷售、尋找代理商為主。進入產能過剩年代后,這些廠家不得不改變策略,開始精細化的銷售和管理。中國大部分行業,都經歷過這樣一個痛苦的轉變過程。

          以家電行業為例,國美、蘇寧僅用五六年時間便覆蓋了省會級城市的主流渠道,這迫使以往依賴省市級經銷商的廠家完成從批發到零售的轉變。多數廠家都更希望直接面對消費者,一來毛利高,二來更安全,否則一旦幾十個經銷商聯合起來,廠家、消費者都將被迫面臨長期博弈。

          王東認為,在鋼貿市場中,也存在這種情況。以往鋼廠會被貿易商綁架,他們并不清楚消費者需要何種型號或SKU的鋼材,更多時候他們完全靠經驗,管理銷售都非常粗放。而消費者往往需要很多種配材,但鋼廠并不清楚這種需求,因此鋼廠也面臨從批發到零售轉變。這也是以找鋼網為代表的B2B電商誕生的原因之一,另一個原因則是移動互聯網的發展讓收取訂單變得非常方便,現在的“小B”客戶們比過去做鋼材生意的商人更親近互聯網。

          創業前,王東在高校做過電子技術專業老師,直到2008年底才進入鋼鐵互聯網圈子。2010年,還在上海一家鋼鐵公司做職業經理人的王東就發現了這群“小B”客戶的價值。當時,王東所在的公司主要以鋼材搜索業務為主,王東每天和這群人打交道,很快發現了他們的需求。他找到老板,提出轉型建議。

          “我說,電商的機會來了,無非是買家搜索鋼材時,我們把鋼材賣給他,再提供一系列交易之后的服務,而不再是簡單地做流量、賣廣告會員。但當時老板不愿意放棄既得利益,后來,我們就出來創業了?!?012年初,王東同原公司副總裁饒慧鋼及營銷總監王常輝共同創立找鋼網。

          邵亦波對《財經天下》記者表示,做鋼材領域創業,王東和團隊有天然的優勢。一方面,王東和團隊曾在鋼材行業深耕多年,同時,團隊核心成員又具備互聯網基因?!拔覀兂0腴_玩笑地講,做B2C領域是沒有專家的,但是做B2B的必須是既懂互聯網又要懂行業的人?!鄙垡嗖ㄕf。

          早期,人們對于B2B生意的理解還局限于阿里巴巴、慧聰網這樣的信息平臺,它們做流量生意,盈利模式集中在會員費、廣告費等費用中。但找鋼網走出了新的路。

          創業之初,王東想得很清楚,找鋼要做的就是鎖定全國鋼貿領域這30萬個“小B”客戶。這些小買家客單價在8-12萬元之間,在過去,這群客戶是被人瞧不起的,也沒有平臺待見這些小買家,他們屬于典型的“屌絲”群體。但王東看到了他們的巨大價值?!澳銇韥砘鼗鼐驼垓v這30萬個人,而B2C可能十億人都是你的目標客戶?!?/span>

          王東分析了這些用戶的特點:第一,采購單額比較大;第二,轉換成本高,但認可你之后基本零流失率;第三,采購頻繁;第四,采購非常理性且極具規律性。

          創業前王東就和饒慧鋼、王常輝做過研究,從商家誕生購買鋼材的需求到交易結束總共需要13個環節,其中包括比價、詢價、議價、尋貨、叫車等等。傳統買家購買鋼材可能需要打十幾個電話,而網絡平臺誕生后,就大大減少了交易步驟。

          如何整合這些“小B”資源并將其價值最大化,是一段時間內困擾王東的問題。2011年,王東偶然讀到《浪潮之巔》,興奮得一夜沒睡?!独顺敝畮p》中巨頭們的故事給了王東啟發:互聯網公司一定要做入口。當一個人想買鋼材時,要首先想到把訂單給我,找鋼網要做的就是壟斷訂單流的生意。

          想獲得客戶訂單的前提是為客戶提供有價值的信息,因此,找鋼網早期從提供比價服務切入,慢慢過渡到撮合交易。王東回憶,早期靠比價及免費撮合交易幫助別人是最難的。早期找鋼網曾有一個社區專門收集賣家庫存信息用于分析比價,但賣家傳過來的表單格式千奇百怪。

          “這就需要解析技術一點點提高。以前我們的解析技術很低的,很多無效表單,足足做了幾個月后,表單的識別率才提升起來?!蓖鯑|對《財經天下》記者解釋,當解析技術過硬后,找鋼網才迎來第一個爆發點。

          但沒想到的是,2012年找鋼網上線撮合交易服務后,王東和團隊迎來了一次“信任危機”?!爱敃r很多人就覺得我們像騙子一樣。一開始我們只有100多噸的交易量,這意味著最后成交的只有幾單,客戶滿意度幾乎為零。然后客戶發現你幫我找貨雖然不收費,但是你比我還慢,價格又高,更加驗證了我們是騙子公司?!?/span>


        望有人出來“打一仗”

          整個2012年,王東和團隊都在通過不斷完善搜索功能和信用數據試圖讓用戶漸漸打消顧慮。轉變發生在2013年。

          2013年1月,找鋼網獲得了經緯創投、險峰華興千萬美元的B輪融資。同時經過一段時間的運營,2013年4月,找鋼網的日交易量突破了1萬噸,開始陸續有優質供應商找上門。王東開始覺察到另外一個機會:找鋼網有成為鋼鐵商城的潛質,甚至不排除成為鋼貿領域內做“京東+天貓”的可能。

          “我們最早做免費撮合交易時其實和淘寶很像,當有優質供應商進入時,我們就越來越像天貓;一旦有鋼廠直接入駐,他們就相當于京東的自營店一樣?!倍羞@些的前提,仍在于對訂單的收集和把控。王東認為,在找鋼網上,客戶也可以有和淘寶和天貓類似的鋼鐵網購體驗。

          與此同時,王東也在2013年開始了自己戰略上的野蠻擴張。從歷史上看,一個傳統的貿易商能夠代理五家鋼廠、處理幾百個買家已實屬不易,而現在,找鋼網上有73家鋼廠,除去鋼材交易的基本信息,它同時也在提供增值服務,比如倉儲、物流、金融服務等,上到上游鋼廠的一個表單,下到末端配送基本都涵蓋了。

          為此,王東專門聘請了京東、ebay等公司的高管為技術顧問?!熬〇|當年和蘇寧商戰,幾乎把中國的架構師挖空了,他的程序員和架構師比例1比5,全球最高。那一年他們HR的戰略是非常野蠻的?!?/span>

          王東也一樣。2013年,他開始將目標鎖定滬上的電商公司,并最終將攜程網的整個火車票組全部納入麾下。不過王東對此還并不滿意,“他們技術最強的是機票組,但挖不動?!?/span>

          他認為,所有電商最終拼的都將是技術問題。因此在找鋼網上??偛苛鶎?,已經有近300個技術人員,并且還在持續擴張。

          王東的另一個戰略是在適時地隱藏自己。幾年之中,不時有競爭對手會對王東團隊加以刺探?!拔覀兊暮匣锶损埢垆撎貏e擅長‘忽悠’,早期‘忽悠’了競爭對手兩年。為了躲避對手的注意,我們的比價頻道一直遲遲不上線,兩年之內沒有人模仿我們?!蓖鯑|和團隊就這樣小步快跑,擺脫了最初可能的行業對手威脅。

          但當C輪融資敲定后,王東表示反倒是希望有人出來“打一仗”,“這樣我們的發展才能更快?!?/span>


        實B2B交易閉環

          2013年12月,找鋼網獲得3480萬美金C輪投資,然后,王東認為自己有底氣嘗試進行全產業鏈布局了。找鋼網開始進行倉庫租賃,與攜程網和酒店的合作類似,找鋼網自有倉庫大大提升了鋼材周轉率和運輸效率。

          基于倉儲之上,找鋼網又延伸出加工環節,以往這些倉庫只負責運輸,現在找鋼網的倉庫中可以為買家提供裁剪、拉直等服務。

          找鋼網甚至還做了類似滴滴打車的物流業務。王東曾做過一個統計,這個行業只有7%的買家有自有車輛,這意味著93%的人交易完成后會隨便找一個大貨車運輸,這個信息環節非常落后。自從找鋼搭建這個平臺后,現在每天有超過1萬多噸的運輸量。

          在美國,已有百年歷史的羅賓遜全球貨運有限公司有超過218家分公司,市值超過百億美金。羅賓遜公司的業務核心在于一面要搞定貨車,一邊要搞定貨主。而對于找鋼網來說,貨主方即小微客戶,需要平臺做的即交易完成后順便推薦車源,這部分有實體,也有擔保,獲得了買家的天然信任。

          除了倉儲、物流,王東還將業務延伸至金融領域,推出了“胖貓白條”服務?!胺丈暇€后,我們發現一件很有意思的事情,就是這些小微客戶他們還款基本都在7天以內,也就是說這些客戶就缺7天的錢。白條服務大大節約了他們的成本。以前他們向銀行借款,只能按月計息,白白浪費了三周的利息?!薄芭重埌讞l”服務按照萬分之五的利率以日計息。

          “當時我很確定的就是訂單流一定能被集中起來的,而且我們只玩訂單流的生意?!比曛蟮慕裉?,王東當初的想法被驗證。

          由于目標清晰,找鋼網沒有在百度投過一分錢。他解釋說,百度對鋼鐵搜索是失靈的,因為每個地區每個商戶的鋼鐵價格一直都在波動,這種行業特點決定了在百度和阿里巴巴上無法搜到精準的鋼鐵價格。王東半開玩笑地說,能模仿找鋼網的電商,一定是身處百度阿里失靈的行業。

          在外界想象中,鋼鐵業是個“傻大黑粗”的行業,但王東看到的則恰恰相反,他認為鋼鐵業也天生具備在線性、金融性。首先,日常的大額貨款都是網銀轉賬;其次,鋼鐵行業的買家賣家大部分人都在QQ上交流。

          通過過去幾年對數據、模型、品種、交易次數、物流半徑的積累,王東將這些數據產品免費提供給鋼廠。以往鋼廠生產鋼材不清楚SKU怎么布局,大大減少了鋼材在目標區域的周轉速率,資源浪費嚴重?,F在他們能夠根據這些信息重新匹配資源。意料之中,開始有同行模仿找鋼網做了類似服務。

          “這個就像是科幻小說《三體》里說的那樣,‘我雖然滅亡了你但是和我無關’。我們是在降維攻擊,降維的意思是我們做交易流自然會產生信息,不需要編輯?!币陨虾d撀摓槔?,最高峰時有1000名編輯,通過打電話、QQ去找各地的市場報價數據,而找鋼網只需要1名編輯,設計好程序,自動調取交易數據,成本幾乎為零。

          2014年1月,找鋼網獲得D輪融資后確立了“全國化、在線化、一體化”的戰略目標?!拔覀儸F在全國有19個分公司,去年一年對在線化投入非常大,引入了大量IT人員。我們把倉庫命名為超市:建材超市,周轉超市。這種一體化我們目前只在上海提供服務,做扎實之后再向全國擴張?!蓖鯑|說。

          外界看來,找鋼網的每年一輪融資,節奏把握得很好。但幾次融資過程也絕非一帆風順,甚至越到后期,由于在國內外都沒有對標公司,王東的故事越難講。

          王東回憶,融D輪時,因為一些操作失誤,導致在個別基金過會時沒有通過,很多人開始懷疑找鋼網的價值?,F在回想,那幾乎是他創業至今最焦慮的一段時間?!拔以浡犎私o我講過,有一個創始人在融資那段時間,凌晨幾點鐘給美國的投資人打電話,讓他們必須簽了SPA協議(股票購買協議)。他肯定已經是爆了,或者憤怒到極點了,必須要今天簽訂。我非常能理解他當時的心情?!?/span>

          “邵亦波當初曾在A輪融資時和我講,拿到這筆錢之后,你只要能和一個鋼廠合作,同時正常運轉,華東地區有一個分公司我們就很滿意了?!钡聦嵣?,當年找鋼網便和七八個鋼廠合作,到年底直營鋼材5000多噸,銷售流水幾千萬元,兩個倉庫四個分公司都運營得不錯。

          “去年我們交易量是2000多萬噸,直營300萬噸,傳統貿易商都沒有達到這個高度。如果今年我們5000萬噸的目標實現,就將成為中國歷史上第一個這樣形式的公司。這是什么概念呢?如果換個維度看,這將比計劃經濟年代副部級國企貿易商的流通規模還大?!蓖鯑|說。

          王東的野心不止于此。他頗為自豪地對《財經天下》記者透露,迄今為止,找鋼網在上海已經至少“干掉”了5000個以投機為主的貿易商。他說,未來不能在這個行業內提供一定服務價值的中間商將會徹底消失。在找鋼網內部,員工有個不成文的看法:如果誰被“搬磚頭”(中間商)的搶到一個訂單,就是這個人的恥辱。

          王東是歷史愛好者,欣賞曹操,他覺得自己是個“劉備式”的曹操?!盀槭裁催@么說呢?因為我也是帶走了兩個人創業,我們三兄弟做過兩家公司,我重情義。但同時,鋼貿行業又是一個亂世,我去做經營管理,要快速把這個亂世做得集中化、一體化?!?/span>


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